Parte crítica do funil vendas que muitos esquecem

funil de vendas

Todos nós sabemos como o funil de vendas funciona. Enquanto o funil da sua empresa pode ter algumas pequenas diferenças, a premissa é praticamente a mesma para todos os ramos de negócio, todas as empresas, em geral.

Primeiramente, um ´´lead´´ (interessado potencial) se torna um ´´prospect´ ou futuro cliente. A equipe de vendas, em seguida, se desdobra em fornecer as informações corretas para o futuro cliente e em oferecer uma solução para o seu problema. Finalmente, o seu ´´prospect´´ se torna um ´´customer´´, ou seja, o cliente em definitivo.   E é isso.

Depois de ter o contrato assinado, está praticamente acabo. O trabalho mais difícil está feito, e agora tudo que você tem a fazer é arrumar um executivo de contas e, de vez em quando, fazer uma visitinha a seu novo cliente e dizer “oi”.     Certo?   Nada disso!

O fato nessa questão de vendas é que você realmente nunca termina o processo de vendas. Embora você possa ter um contrato assinado por um ano, o que dizer do próximo ano? Ou do ano seguinte?

Você precisa manter novos e fortes relacionamentos se você quiser colher todos os seus benefícios. O que significa que você precisa se concentrar na parte do processo de vendas da qual ninguém fala: a manutenção do relacionamento. Se você puder encantar o cliente, você poderá vender pra ele repetidas vezes através dos processos de cross-selling, up-selling e renovações.

1) Desenvolva um Novo Passo a passo para o seu Cliente

Imediatamente depois de fazer uma venda, a emoção para você e para o cliente é algo palpável.

O que acontece a seguir pode ser um tanto entediante, contudo.  O processo de integração leva tempo e esforço, e, como vendedor é o principal ponto de contato para este novo cliente, seu trabalho é garantir que eles sejam totalmente aclimatados o mais rápido possível.

A primeira coisa a fazer é agendar um tutorial de 60 minutos com um membro da equipe de implementação. Oriente o cliente sobre do que que se trata o produto, como eles deverão fazer para utilizá-lo, e os truques e dicas simples para torná-lo tão eficaz quanto possível. Isso é diferente da demonstração que você já tiver feito para eles; esta é a sua chance de aplicar cada parte da ferramenta para os negócios deles, especificamente.

Uma vez que a explicação do passo a passo se concluir, envie um e-mail lembrando-lhes que sempre que precisar de sua ajuda, você estará lá. Aqui está um exemplo deste tipo de mensagem. (Nenhuma montanha é alta demais, nem tampouco um vale, profundo demais).

 

´´Olá, [nome do cliente],

Parabéns por embarcar conosco e seja muito bem-vindo a nossa família [inserir nome da empresa].

Você deve ter um monte de trabalho à sua frente, e sei que está ocupado. Então, eu só queria enviar a você este e-mail para que você saiba que eu estou aqui para ajudá-lo a cada passo dessa jornada.

Se você por acaso tiver dúvidas ou precisar de ajuda com alguma coisa, basta me contatar ou me enviar um e-mail e eu vou te ajudar, ou colocar você em contato com a pessoa certa.

Mal posso esperar para ver o seus negócios crescerem!

Tudo de bom,

(Thiago)´´

2) Check-In (ligações ou visitas rápidas)

Esta é a parte mais fácil. Uma vez a cada duas semanas, envie um e-mail ou faça uma chamada simplesmente para dizer Olá. A ideia é lembrar o cliente que você está lá, que você está disposto a ajudá-lo. Visitas regulares vão tornar o seu relacionamento cada vez mais forte ao longo do tempo.

Se você for realmente ambicioso, o check-in uma vez por semana é fantástico, mas duas ou três semanas é mais realista para a maioria dos vendedores. Use o seu CRM para gravar check-ins para que você seja capaz de rastrear a última vez que você lhe estendeu a mão. Se o seu CRM o permitir, registre lembretes no sistema para indicar quando é hora de fazer novo acompanhamento com ele.

3) Feedback Imediato

Os clientes querem ser ouvidos. Por isso, obter feedback deles e tomar ação sobre ele é importante.

Idealmente, uma vez por trimestre, tenha um papo com o cliente sobre “como podemos melhorar”. Ouvir sugestões sobre o produto, o seu desempenho, e tudo mais. Isto não só irá ajudar você a atender melhor a esse cliente, mas também irá ajudá-lo otimizar o processo de vendas com futuros clientes.  E os clientes precisam de saber; isso não é uma relação de mão única. A chamada para feedback é uma maneira fácil de manter uma relação positiva.

4) Faça elogios verdadeiros

Quer se trate de perda de peso ou ´´curtidas´´ nas fotos do Instagram, todo mundo gosta de ouvir como estão indo bem e recebendo feedback positivo. Na sua qualidade de um vendedor, ter um papel nesse desejo é uma maneira fácil de manter e construir um relacionamento.

Quando você fizer um check-in, inclua um elogio sobre o progresso que eles fizeram com o seu produto ou serviço. Ao deixar alguém saber que ele está fazendo um ótimo trabalho, ele ficará inspirado a mergulhar mais profundamente no produto e realmente conhecê-lo. Se o trabalho duro dele está começando a gerar resultados, faça-o saber de quanto está orgulhoso com seu progresso.

No entanto, um elogio você não quer dizer que seja pior do que nenhum. Com isto em mente, só faça elogios genuínos, verdadeiros. Os clientes podem sentir quando você estiver sendo falso.

5) Ofereça uma Sneak Peek (dar uma espiada)

A última maneira de construir um ótimo relacionamento com um novo cliente é oferecer-lhes alguma coisa antes de dá-la a qualquer outra pessoa. Por exemplo, talvez sua empresa acabe de sair com um novo add-on (recurso) para o seu produto, e você está tentando testá-lo com a sua base de clientes. Oferecê-lo aos clientes certos pode realmente fazer a diferença.

Quando você oferece a certos clientes uma “espreitadela”, eles se sentem como um insider (conhecedor) em sua empresa. Eles são os primeiros a obterem um novo upgrade – de graça – e eles passam a se beneficiar dele antes que alguém tenha essa chance.

E quem lhes deu isso de graça, essa nova ferramenta? Você fez isso. O seu relacionamento acabou ficando muito mais forte.

Assim, o seu cliente em perspectiva conclui sua jornada através do funil de vendas, alguns representantes de vendas esquecem da perspectiva e repassam à próxima pessoa em sua lista de contatos. No entanto, é importante dedicar-se a encantar este novo cliente durante o tempo que eles estiverem com você. Afinal, enquanto você estiver lidando com vendas, a venda de fato nunca para.

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Thiago Teofilo

Diretor e Fundador da Aliveweb, com experiencia no mercado do Marketing Digital a mais de 5 anos, sou apaixonado por resultados e por projetos que ajudem as pessoas, tenho como foco desenvolver ferramentas de vendas para os nossos clientes. Criar planejamento para melhorar a credibilidade e rentabilidade de empresários e empresas é uma das minhas maiores realizações.
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