Técnicas de Upsell e Cross-Selling para aumentar suas vendas

Técnicas de Upsell e Cross-Selling para aumentar suas vendas

Upsell e Cross-selling têm benefícios óbvios para as empresas: os de uma receita maior. O problema é que os compradores experientes reparam imediatamente através do “Você poderá também gostar…” e, muitas vezes se recusam a uma compra adicional.

Veja esse exemplo abaixo de cross-selling onde a pessoa está comprando uma câmera e antes de continuar comprando o e-commerce lembra que ela precisa de baterias, incrível e totalmente atrativo!

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Para realmente ver o sucesso com suas sugestões de produtos, há uma parte importante da fórmula: a satisfação do cliente. Quando você pode convencer o comprador de que suas sugestões são para benefício dele ou dela, então você poderá dominar a arte de upsell e cross-selling. Como e o que você pode fazer a respeito disso? Como colocar isso em prática?

1) Conheça a diferença

A palavra “upsell” é aplicada a praticamente qualquer situação em que você sugere (ou empurra) um produto além do que está sendo comprado. Ao saber a diferença entre upselling e cross-selling, você se coloca em uma situação de vantagem.

Upsell significa incentivar a compra de algum produto similar mais caro que traz um benefício maior. Por exemplo, na venda de um Iphone 5S, é oferecido opções como Iphone 6 e 6S. O cross-selling é a sugestão de qualquer outro produto a ser adquirido em conjunto com o produto primário – capa protetora para o celular.

2) Saiba quais táticas obtêm resultados

Você não quer bombardear os seus compradores com sugestões de produtos – não quando os fizer seguir todo um caminho para um fim, que venha a ser uma tarefa árdua. Com poucas oportunidades de upsell ou cross-selling, você vai querer utilizar a técnica com que irá obter os melhores resultados.

Provavelmente, não é surpreendente que o upselling funciona 20 vezes melhor do que o cross-selling. Uma vez que os compradores têm um produto em mente, eles realmente não querem ser distraídos por uma outra coisa. Contudo, um produto ou serviço que torne a sua primeira escolha melhor? Isso é algo em que normalmente eles podem embarcar.

Uma sugestão de cross-selling ainda poderia tornar melhor essa escolha, a capa protetora. Como um fone de ouvido, carregador portátil, e outros itens, você pode dessa forma ajudar o comprador(a) ter a certeza de que está totalmente satisfeito(a) com o celular sempre carregado e com bons fones de ouvido, após sua compra.

3) Ofertas do tipo upsell e cross-selling que fazem sentido.

Se você já foi à procura de uma nova almofada e foi induzido a comprar um conjunto de sofá, então você sabe a frustração que os compradores muitas vezes sentem. A verdade é que é bastante difícil conseguir fazer os compradores seguirem todo um caminho até a linha de chegada. Você não pode sair oferecendo qualquer coisa, como uma sugestão totalmente equivocada e sem noção.

A sugestão de um upsell ou cross-selling que se encaixe na compra original ainda poderá inviabilizar uma compra. Sua sugestão tem que atender às necessidades exatas do comprador no momento em que ele ou ela planeja comprar. Caso contrário, você poderá pôr tudo a perder.

Com essas dicas em mente, você poderá ser capaz de aumentar sua receita por meio de upsell e cross-selling. Basta lembrar que estes devem sempre vir em segundo lugar com relação à compra primordial, e assim você vai se dar bem.

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Thiago Teofilo

Diretor e Fundador da Aliveweb, com experiencia no mercado do Marketing Digital a mais de 5 anos, sou apaixonado por resultados e por projetos que ajudem as pessoas, tenho como foco desenvolver ferramentas de vendas para os nossos clientes. Criar planejamento para melhorar a credibilidade e rentabilidade de empresários e empresas é uma das minhas maiores realizações.
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